Un promoteur immobilier à Strasbourg ou dans toute autre ville est généralement confronté à des problématiques commerciales. Effectivement, il doit construire une clientèle et séduire celle-ci pour vendre des logements neufs. Cette notion est très importante dans le domaine de l’immobilier neuf, puisque le nombre de contrats signés conditionnera la faisabilité du projet immobilier. Les promoteurs sont donc dans l’obligation d’adopter des techniques de vente efficaces pour optimiser leur performance commerciale, et mener à bien leurs différents projets.
Une maîtrise du marché de l’immobilier
La première étape d’une bonne stratégie commerciale est de collecter le maximum d’informations permettant de structurer votre plan d’action commercial. Chaque renseignement peut être utile, mais certains éléments se révèlent indispensables pour bien connaître le marché.
La clientèle cible
Dans le secteur géographique de votre projet, vous devez savoir quelle sera votre clientèle cible. Quels sont leurs revenus ? Leur mode de vie ? Leurs attentes ? Leurs besoins ? Comment pouvez-vous y répondre ?
Les concurrents
Votre projet immobilier n’est pas forcément le seul sur votre zone géographique. Il faut donc étudier les positionnements de vos concurrents, leurs parts de marché, leurs offres, etc.
Le volume de la demande
Il est indispensable d’étudier les tendances du marché. Par exemple, si la demande de bureaux est croissante, alors il n’est peut-être pas judicieux de vous tourner vers la construction d’appartements.
Savoir répondre aux nouvelles attentes des clients
Face aux évolutions de consommation, les promoteurs immobiliers doivent non seulement construire des logements neufs, mais surtout le faire en pensant aux usages et aux services liés. Ils doivent, par exemple, proposer des logements qui possèdent deux unités de vie : l’une pour la vie privée, et l’autre consacré au télétravail. Ils peuvent également prévoir des habitations adaptables ou séparables, répondant aux besoins évolutifs de la vie de famille. Ils peuvent également envisager des solutions pour les colocations étudiantes, les actifs en mobilité professionnelle, les familles monoparentales, ou encore le coliving.
Une tendance de plus en plus appréciée par les acheteurs consiste à équiper les logements avec de la domotique pour les rendre intelligents et en faire ainsi des « Smart Home ». Ils deviennent alors plus économes en énergie, mais aussi plus sécurisés.
Les clients souhaitant adopter une meilleure hygiène de vie recherchent également de plus en plus les logements dits « saints », construits avec des matériaux anti allergènes qui améliorent la qualité de l’air à l’intérieur. Enfin, les bâtiments construits dans le respect de l’environnement sont aussi très appréciés par les nouveaux consommateurs.
Construire un plan de communication
Une fois que vous avez une excellente connaissance du terrain et de la demande, il est vivement conseillé d’établir un plan de communication efficace. Le marché de l’immobilier, au même titre que les autres secteurs d’activité, a subi une modification du comportement des consommateurs. En effet, environ 90 % des recherches d’habitations neuves sont faites sur le net. Il est donc primordial de s’adapter et d’aller chercher ces futurs propriétaires sur internet, tout en conservant une stratégie marketing plus traditionnelle.
Le marketing traditionnel
Traditionnellement, la commercialisation d’un logement neuf fonctionne avec une communication média et hors média, laquelle est peu ciblée et ne comporte pas d’interaction. La communication média concerne la publicité à la radio, les panneaux publicitaires, ou encore les encarts présents dans les journaux. La communication hors média, quant à elle, se fait par le biais de brochures, de flyers ou de la prospection téléphonique.
Le marketing digital
Contrairement aux méthodes traditionnelles, le marketing digital vous permettra de communiquer avec votre cible. Effectivement, cette technique vous propose divers outils vous permettant d’attirer des prospects, de les convertir en futurs acquéreurs ou encore de fidéliser votre clientèle actuelle. Grâce à ces méthodes, vous pouvez ainsi augmenter le nombre de visites sur votre site, et donc délivrer d’importantes informations relatives à votre programme, avant de finalement aboutir à la prise de contact des clients.
Par exemple, le marketing digital peut prendre la forme d’un site internet correctement référencé contenant :
- Une newsletter qui permet de faire du e-mailing ;
- Une partie blog où vous partagez votre expertise ;
- Des visites virtuelles en 3D des futurs logements que vous proposez ;
- Un formulaire pour vous contacter ;
- Des publicités ciblées ;
- Des réseaux sociaux régulièrement mis à jour pour informer votre clientèle de l’actualité de vos nouveaux projets, et discuter avec eux en direct.